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    发布时间:2020-03-23  阅读:1067 次   来源:兴佳万博manbetx官网手机版下载
     

    有些经销商优势占尽却日渐衰落,有些经销商初出茅庐,资源严重不足却节节攀升?差别就是行销意识! 
      究竟用哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢? 
      说明:行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针,对做终端市场的意识是否强烈,是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商)(如同招销售经理考查其敬业精神);行销意识是否先进,往往决定经销商的发展前途。 
      很多经销商(尤其是那些八几年就下海的“老前辈”)现在手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差!而另一部分新兴的经销商(九十年代末才进入商业领域,年龄在35岁以下,知识结构相对较新),虽然实力上不是非常充足,但经营手段灵活,生意越做越红火。 
      只要问经销商的三句话,加两小时现场观察切实完成。(您被企业看穿了吗?) 
    1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 
     话术: 
      ·您现在代理的A产品一个月卖多少? 
      ·B产品一个月卖多少? 
      ·A产品在渠道一个月能卖多少?C产品在渠道卖多少……? 
      很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元,一年大约卖1千万元的销售额。去年能净赚六七十万元,今年情况没去年好,可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少?谁有功夫去算那个细帐?”——这就是典型的老式经销商,虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清,当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种客户属于“神智不清”型,这种客户决不能要。 
      相反,新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量,在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的;哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的……。 
    2、问经销商当地市场基本情况 
      话术: 
      (求教者的口气)张老板,你好!我是外地人,刚来这里,对这个市场不了解,我想请教您一下这块市场有什么特点? 
      老式经销商就会告诉你:“有什么特点!这里穷、穷就只能卖便宜货,你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。 
      新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户走货、哪里团购潜力大、以及各地消费习惯等等。 
      我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道,但如果他真是一个精明的商人,应该对当地市场基础情况有所了解。 
    3、问经销商需要哪些支持 
      话术: 
      张老板,假如果咱们签协议,我们厂找你做代理,您希望我们给你做哪些支持。 
      老式经销商就会要求:“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格,提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品,没有丝毫的终端销售意识,而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 
      新型经销商就会要求:“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。这种客户要的是终端促销资源,他们懂得真正的销售是在终端市场实现。 
    4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 
      在经销商开门/关门时现场观察两个小时,是为了了解经销商的业务人员分工状况。 
      ·有些经销商的业务人员根本不出去,坐在店里等人上门提货,他帮忙搬货。还有些经销商是等人打电话下订单,然后派人送货,这都是最传统的坐商。 
      ·更多经销商时把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法稍微好一点,但肯定会造成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。 
      ·新型的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工,每人负责一块区域,每人每天跑固定的路线,固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户,上门订/送货、做陈列、处理客诉……。

     
    发布时间:2020-03-23  阅读:1067次   来源:兴佳万博manbetx官网手机版下载
     
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